Vender em tempos de crise é uma tarefa árdua, mas não é impossível. No entanto, muitos empreendedores acabam criando obstáculos e se auto sabotando, afirma o escritor Raul Candeloro, especialista em vendas que ministra palestra especial em Rio Preto na próxima segunda-feira, 16. E são esses obstáculos que são tema da entrevista que Candeloro concedeu ao Diário. O especialista listou os nove maiores erros cometidos por gestores e empreendedores em seus negócios, e deu algumas dicas sobre como driblar esses cenários se valendo do ditado “crise é tempo de oportunidade”. Oportunidade de investir, de ter uma equipe melhor, de planejar e de experimentar.

Já a palestra será focada em empresários, vendedores, equipes de atendimento e todos aqueles que necessitam vender um serviço ou ideia, abordando os passos da venda para transformar membros de equipes em profissionais de alta performance em vendas. “Em uma equipe de vendas, geralmente conseguimos encontrar um, dois ou três campeões. Aqueles profissionais que atingem e muitas vezes superam as metas de forma constante. Os demais vendedores tentam, mas parece que não conseguem esses mesmos resultados”, explica Candeloro.

Candeloro é autor de mais de 15 livros sobre vendas e já prestou consultoria para empresas como Volvo, Localiza, Volkswagen, Fiat e Claro Telecomunicações. A palestra está marcada para as 20h de segunda-feira, 16, no teatro Paulo Moura. Os ingressos podem ser adquiridos na Associação Comercial e Empresarial de Rio Preto (Acirp) ou na Associação de Assistência à Criança Deficiente (AACD) por R$ 100. A realização é do Núcleo de Jovens Empreendedores (NJE) e a renda será revertida para a AACD de Rio Preto.

Os noves erros

1 - Perder talentos
Essa é uma das piores consequências que qualquer empresa pode sofrer. Entretanto, sinto os líderes muito mais preocupados com seu faturamento, com o mercado e com a concorrência que com a perda das pessoas que justamente podem reverter o panorama. Vejo as empresas querendo cortar custos e aí decidindo quem vai ser mandado embora por um sistema pouco meritocrático. São avaliados indicadores como tempo de casa e salário, que pouco tem a ver com o talento e mérito. Acaba que muitas empresas perdem talentos importantes, justamente num momento onde deveriam fazer o contrário. Perder talentos compromete a sobrevivência no presente e seu crescimento no futuro

2 - Ignorar pontos de melhoria
Por mais eficiente que seja uma empresa, sempre existem pontos de melhoria. E a verdade é que a maior parte das empresas é muito ineficiente com seus processos internos. Prazos não são respeitados, as coisas são mais lentas do que poderiam ser, existe muito retrabalho, erros e desperdício. Enfim, são pontos de ineficiência. Uma recessão pode ser encarada como uma dieta: aproveite para colocar a casa em ordem. Isso pode exigir, muitas vezes, até um investimento inicial para fazer o processo evoluir

3 - Parar de lançar novidades
Outro erro grave: paralisia. Algumas empresas simplesmente travam todos os lançamentos e novidades por duas razões: ignorância e medo, acobertados pelo discurso de corte de custos, necessidade de enxugamento, etc. Como tudo na vida, é uma questão de visão e de foco. Minha recomendação é a de fazer lançamentos de produtos e serviços como balões de ensaio. A ideia é testar para descobrir novas opções, novos públicos, novas formas de vender e prospectar, novas formas de precificar, novos canais

4 - Focar apenas em cortar custos
Até acho que o assunto está batido, mas é uma questão tão recorrente que não ia dormir se não repetisse o mantra em que acredito: nenhuma empresa chegou à grandeza diminuindo e cortando, nunca. Ou seja: o foco não é corte de custos, mas, sim, tornar-se mais eficiente. São duas coisas bem diferentes. Uma empresa que faz um corte burro de custos chega e diz: “todo mundo precisa cortar 20%”. Quem faz isso não pode ser chamado de administrador ou líder. Isso qualquer zé mané faz. Líderes realmente inteligentes cortam onde precisa cortar e melhoram o que precisa ser melhorado

5 - Mudar relação com a equipe
Isto não acontece em todas as empresas, mas é bem comum. Sou grande defensor da liderança situacional, mas quando amadores a praticam é um perigo. Basicamente o que acontece é que a liderança entra em pânico e os líderes viram abertamente ditadores. O famoso “manda quem pode, obedece quem tem juízo”. Tiram o porrete da gaveta. Pior de tudo é que os ditadores não têm muita certeza para onde ir – só estão usando a ditadura porque estão extremamente pressionados e ansiosos. Uma forma de lidar melhor com essa ansiedade e pressão seria utilizando a inteligência coletiva do grupo. As pessoas precisam de um plano, de um líder e de reforço. Não de porrete

6 - Eliminar o marketing
O economista Joelmir Beting dizia, com muita propriedade, que economizar no marketing durante recessões é mais ou menos como economizar bala na guerra. Você realmente economiza, mas morre. O que precisamos é entender onde os investimentos em marketing estão dando resultado e onde não estão, e aí, sim, fazer os ajustes necessários, aumentando investimento no que dá resultado. Isso, sim, é competência. E é o que todas as empresas já deveriam fazer, com ou sem recessão

7 - Parar de planejar
Planejamento é para ser revisto. O problema é que as pessoas se agarram tanto a um plano que, caso algo dê errado, todo mundo trava, questiona o plano, chuta o balde e passa a improvisar. Todo plano está baseado em coisas que assumimos como verdadeiras. Se essas variáveis que assumimos mudam, obviamente o plano e os resultados vão mudar também. Não é questão de entrar em pânico nem de abandonar o planejamento, mas de entender que o que importa mesmo é pensar em cenários e adaptar-se rapidamente

8 - Falta de disciplina
A maior parte das pessoas (e das empresas) não planeja porque sabe que, no fundo, não tem a disciplina necessária para executar o planejamento. Você poderia dar o melhor plano do mundo para 90% das empresas que, em cinco dias, elas iam começar a “enfiar o pé na jaca”. Entretanto, se realmente quisermos melhorar, precisamos encarar qual é, de verdade, o problema. Crise, então, é oportunidade de rever e reforçar disciplina de execução

9 - Parar de organizar o futuro
Toda crise, toda recessão, ACABA. Pode durar mais do que queríamos, mas sempre acaba. Nunca tivemos, em toda a história, uma crise econômica (ou política) que não acabou. Então esta também vai acabar