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16/03/2015 12:30

Vendedor, vamos à guerra

Mário Rodrigues *

Tempos de crise, economia estagnada, previsões desanimadoras... a situação, sobretudo para quem trabalha com vendas, parece mesmo sem solução, não é mesmo? Não! Afinal, foi em tempos difíceis – muitas vezes durante guerras - que surgiram ou evoluíram algumas das maiores invenções da história, como o avião, o automóvel e o telefone. Ou seja, há sempre uma saída, uma alternativa inteligente, uma maneira de reverter o cenário!

Já que tocamos no assunto guerra, vamos falar mais sobre uma atividade que temos feito com as equipes comerciais que já treinamos: a War Room, ou Sala de Guerra, um método criado para se pensar em estratégias que possam vencer o inimigo – que, no mundo das vendas, é a crise ou o mau resultado. Quando esses inimigos batem à porta, todos os membros de uma equipe comercial devem ser mobilizados para, juntos, reverterem a situação e baterem a meta. Isso se dá por meio de três etapas: visualizar, garantir e buscar.

Quando bem preparado, o profissional de vendas cria condições de negar o impulso, controla o desespero e chega à primeira fase do processo: visualizar a situação. Em uma situação de incêndio, ele se torna capaz de encontrar a porta de saída no meio da fumaça. Este é o momento em que o vendedor se depara com todo o processo, enxerga os resultados ruins e as oportunidades disponíveis, localiza os gaps e, então, começa a pensar em uma solução para chegar à segunda fase da Sala de Guerra: garantir que as oportunidades visualizadas aconteçam.

Nesta etapa, é importante iniciar um brainstorm com todos os envolvidos, retomar contatos, estudar possibilidades, agendar visitas e reuniões, oferecer novas propostas e contrapropostas. É a hora de fazer o que for preciso para que o objetivo seja cumprido. Caso todo esse esforço ainda não seja suficiente para alcançar a meta estabelecida, inicia-se então a fase final da Sala de Guerra: buscar. Esse “buscar” nada mais é que revirar a lista de clientes, que espremer a laranja até o fim. Depois de garantir que todos os contatos quentes e mornos já foram feitos na etapa anterior, é hora de ir atrás dos mais frios, dos menos prováveis, dos mais difíceis de se tornarem negócio fechado.

A Sala de Guerra, além de ser uma ação que concentra a força da equipe e desenvolve o foco, nos ensina que, nos momentos de dificuldade, gastar toda a energia com clientes que parecem menos potenciais é tão fundamental quanto garantir os quase certos. Em épocas de crise, não se pode insistir só no que é mais fácil e mais rentável, pois, se os maiores negócios estão escassos, fechar negócio com 100 clientes menores, mesmo que exija muito mais esforço, garante o mesmo resultado que fechar negócio com um cliente gigante. Mais que isso, negócios pequenos também batem meta!

* Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas)

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