Toda empresa franqueadora que deseja gerir sua rede com excelência deve, primordialmente, ter em sua estrutura organizacional uma equipe dedicada para realização de consultoria de campo. Esta é uma das estratégias mais utilizadas para fortalecer o relacionamento entre franqueado e franqueador e atingir os objetivos e expectativas das unidades, como o resultado global da rede de franquias.

Para ser eficiente deve ser realizada por profissional qualificado e experiente em gestão de negócios, que conheça muito bem o segmento e a atuação da empresa franqueadora bem como suas melhores práticas, sabendo adequá-las à cultura e comportamento da região de atuação dos franqueados para que possam atingir sua mais alta performance - ou seja, maximizar sua lucratividade e sua participação no mercado local de maneira sustentável.

Assim, é imprescindível que o consultor de campo tenha capacidade de realizar um diagnóstico da unidade, propor soluções, priorizar as ações e melhorias definidas, orientar, treinar, desenvolver, engajar e motivar o franqueado e a sua equipe e, principalmente, ter habilidade de comunicação e foco em resultados.

Com todo o conhecimento e habilidades mencionadas é grande a possibilidade que o consultor de campo faça com que todos atuem de acordo com o know how transmitido nos treinamentos, utilizem corretamente a marca e atinjam as metas e indicadores de desempenho definidos em planejamento estratégico.

É importante também classificar as unidades, segmentando-as por estágio de maturidade e experiência do franqueado, tempo de operação de franquia, entre outros, para que seja alocado o consultor de campo mais capacitado e apropriado para alcançar os objetivos definidos, bem como dimensionar de maneira mais assertiva possível à duração e frequência das visitas.

Outro fator chave para que uma consultoria seja bem sucedida é definir claramente quais são os objetivos de cada visita, determinando assim a atuação do consultor em cada unidade. Com isso, é possível otimizar suas atividades e atingir plenamente sua missão.

Durante a visita, o foco do consultor de campo deve ser tanto na padronização operacional, da marca e, principalmente, da gestão do negócio. Analisar relatórios de visitas realizadas anteriormente, avaliar se há mais informações estratégicas sobre a região de atuação, verificar se existem solicitações realizadas pelo franqueado que ainda não foram solucionadas, desenvolver um cronograma de visitas e um check list de atividades de acordo com o objetivo definido são alguns dos excelentes recursos utilizados para uma boa consultoria de campo.

Não se deve deixar de acompanhar a implantação das ações recomendadas para a solução dos problemas e também monitorar e mensurar os resultados da consultoria no curto, médio e longo prazo. A gestão das variáveis mencionadas é fator crítico de sucesso para uma consultoria de campo efetiva. O pós-visita é tão importante quanto a visita em si, pois é a partir daí que a relação de confiança se fortalece e em que é visto na prática as mudanças que impactam significativamente os resultados do negócio.

Por fim, como em qualquer consultoria de negócio, é importante avaliar o nível de satisfação dos franqueados com os serviços prestados pelo franqueador para que ajustes possam ser realizados e ser ainda mais efetivo no novo ciclo de visitas.

Nadia Korosue é administradora de empresas, especialista em projetos, sócia da GOAKIRA Consultoria.