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23/04/2018 10:08

Como obter alta performance em vendas?

Por Marcos Guglielmi

Todos querem vender mais. Afinal, o sucesso de qualquer empresa vem com o crescimento de faturamento que as vendas trazem. É por isso que os departamentos comerciais precisam sempre estar alinhados com as melhores planos, estratégias e ações dentro das empresas. Seu sucesso é a base fundamental de todo negócio.

O problema é que atingir uma melhora de performance em vendas nem sempre é tarefa fácil. Isso porque a maioria dos empresários acaba dando atenção para fatores errados como, por exemplo, jogar a responsabilidade do crescimento das vendas totalmente nas costas dos vendedores.

O dever de elaborar uma estratégia eficiente cabe a toda a equipe. Cobrar algo de um vendedor, sem dar as condições de sucesso a ele, através de uma ação pensada, só gera desgaste. Outro fator interessante é o direcionamento da equipe de vendas. Existem várias pesquisas na área de fidelização de clientes que mostram que é cerca de 5 a 25 vezes mais caro conseguir um cliente novo do que manter um atual.

Sendo assim, o crescimento pode ser realizado expandindo as vendas dentro de clientes já conquistados. Além disso, explorar a própria base de dados é muito mais fácil do que começar uma do zero. É fazer melhor, e não mais. Crescer dentro de um cliente pode ser muito mais lucrativo. Manter o relacionamento com os clientes que pararam de comprar por algum motivo, também é muito mais barato que procurar um novo.

Manter um relacionamento pode parecer complicado, todos sabemos. Porém, é alguém que já se conhece, que já teve ou tem boas relações, e é um cliente de que se tem mais dados. Conhecer bem a história da empresa, seus processos, entre outras coisas, te permite ofertar o produto certo na hora certa, por exemplo.

O mesmo ocorre para prospectos de longa data. Mesmo que não se tenha fechado nenhum negócio com ele, há algum relacionamento que sempre pode ser melhorado. Para chegar a eles, talvez o ideal seja entender um pouco melhor como funcionam os processos de compra desse cliente potencial.

Isso te permite abordá-lo de uma forma mais eficiente, fazendo com que seu departamento de vendas se adeque ao cliente, e não o contrário. Ligações, e-mails marketing, mala direta, contato via redes sociais. Relacionamentos começam das mais variadas formas e é preciso saber qual delas seu cliente potencial mais aprecia.

Outro fator essencial é o da equipe. É preciso ter um time em proporção à necessidade de atendimento para que se mantenha a qualidade. Investir em treinamentos também é muito importante. A técnica de vendas é valiosa, assim como a desenvoltura do vendedor.

Por vezes as ações agressivas, como uma publicidade ou toda uma campanha em ponto de venda, demandam a contratação de mais pessoal. É preciso estar pronto para investir, pois a qualidade do atendimento é o que mais vai contar.

Roteiros de vendas não são para todos, mas podem ajudar vendedores menos experientes. Ter uma liderança estratégica e planos de incentivo para o profissional, ajuda a ganhar comprometimento, que posteriormente se reflete em bom atendimento e fidelidade do cliente.

Vender mais depende muito menos de palavras diferentes, cores bonitas, dentre outras “soluções” óbvias. A estrutura que sustenta a venda é muito mais importante, pois garante que se fale de maneira correta para o público correto, no momento oportuno. O alto desempenho começa dentro da empresa, com um departamento e ações estratégicas.

Marcos Guglielmi é treinador de empresários, empresário e sócio fundador da ActionCOACH São Paulo.

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