Produtos podem ser experimentados antes de serem adquiridos, já nos serviços compramos apenas uma promessa de desempenho ou performance futura, que somente poderá ser avaliada por ocasião da efetiva prestação dos serviços.

Essa é a razão porque os serviços para serem comercializados dependem tanto da credibilidade de seus ofertantes, e não raras vezes, da indicação de outras pessoas, conhecidas popularmente como QI – “Quem Indica”.

Normalmente têm sucesso na comercialização, produtos ou serviços que são as únicas opções dentro de seus gêneros, algo raro hoje em dia, ou que contam com clientes que voltam sempre e ainda recomendam para sua rede de relacionamentos.

Mas da parte dos prestadores de serviços, como proceder para qualificar clientes?

É sabido que o dinheiro é escasso e que a cada dia os consumidores estão mais escolados nas artes e técnicas de comprar, buscando o máximo de retorno em seus investimentos. Isso é uma postura incontestável, racional e legítima.

Mas há os que jogam nos extremos. Significa dizer que uma parcela dos consumidores opta por negociações “ganha-perde”, onde eles ganham como consumidores e os fornecedores perdem. Estão dispostos a comprar junto com as mercadorias e serviços o prejuízo dos comerciantes. Volúveis como clientes, estão dispostos a trocar de fornecedores por centavos de vantagens, mesmo sabendo que muitas vezes o “barato sai caro”.

Empresas saudáveis jamais entrarão neste jogo suicida, saberão identificar e qualificar para clientes consumidores que buscam uma boa relação custos/benefícios, “preços bons” sim, e não “preços baixos”.

Preços baixos significam freqüentemente prejuízos para quem vende e até mesmo para quem compra.

Preços bons significam preços justos e adequados, que possibilitam a satisfação de todas as partes envolvidas na transação.

Uma empresa é saudável financeiramente se seus preços recuperam os custos com uma adequada margem de lucro.

Já no mercado existem clientes de todos os matizes.

Há clientes que valorizam a qualidade, variedade de opções e a prestação de serviços, e no outro extremo, os que têm como critério de escolha apenas o fator preço. Portanto, não caia na armadilha de querer se tornar famoso apenas pela prática dos menores preços.

Reduzir preços se justifica quando podemos reduzir os custos ou aumentar os volumes de produção ou vendas de forma a obter ganhos de escala e de produtividade.

Por isso, todo empreendedor deve buscar ter completo domínio dos custos envolvidos em seu negócio e das corretas técnicas de formação de preços.

Vender abaixo dos custos é fazer doação, e doação se faz com os lucros do negócio e não com os prejuízos.

Lembre-se que não são só os clientes que escolhem os seus fornecedores, você também deve escolher e qualificar quem você quer para cliente.

Soeli de Oliveira *é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo, Vendas, Motivação e Atendimento - E-mail: [email protected] - Novo Hamburgo - RS




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