Uma loja agropecuária possui algumas particularidades quando comparada aos
estabelecimentos do varejo de bens de consumo como supermercados, lojas de
material de construção e papelarias. O varejo agropecuário atende uma ampla
variedade de clientes que envolve tanto consumidores empresariais - como
produtores rurais - quanto consumidores pessoais - como sitiantes e
compradores urbanos

No atendimento a agricultores e pecuaristas, o mix de produtos
comercializado é definido de acordo com a cultura (flores, hortaliças e
frutas, grãos) ou criação (bovinos, aves, suínos, ovinos) predominante na
região em que a revenda atua. Assim, a lista de produtos pode variar de
defensivos agrícolas e fertilizantes a nutrição animal e medicamentos
veterinários. O sortimento de itens engloba também acessórios e equipamentos
agrícolas como equipamentos de proteção individual, roçadeiras, motosserras,
lavadoras de alta pressão e ferramentas.

As mesmas revendas que atendem produtores rurais vendem também, na maioria
dos casos, para clientes urbanos, que buscam insumos e acessórios para
atividades de lazer - como jardinagem amadora, pesca - e animais de
companhia. Produtos domissanitários, cuja oferta em supermercados é restrita
a inseticidas - também são disponibilizados pelas agrorevendas.

Em geral, o atendimento no varejo agropecuário é realizado através de venda
assistida, ou seja, o comprador conta com a assistência e orientação de um
vendedor para a escolha de um produto. Dessa forma, o desempenho dos
profissionais de venda na loja rural influencia fortemente no resultado
financeiro do estabelecimento.

Quando um produtor rural entra numa revenda, seu primeiro contato é com o
profissional de vendas. Em geral, esse cliente busca uma solução para um
problema específico em sua plantação, rebanho ou instalações rurais. Alguns
clientes buscam na revenda orientações e assistência técnica não só na
aquisição do insumo, mas também na forma de aplicação para a obtenção de
melhores resultados.

Nesse contexto, vendedores e balconistas de agrorevendas têm que estar
atualizados com os desenvolvimentos tecnológicos, lançamentos e uso adequado
dos mais variados insumos para agricultura e pecuária. Afinal, são nas lojas
agropecuárias que os fabricantes divulgam suas inovações para que as
informações sejam disseminadas para os clientes finais. Estima-se que um
ponto de venda rural atende um mercado potencial de mil produtores rurais.
Por isso, com a intermediação das revendas o fabricante diminui
substancialmente o número de contatos que ele tem que realizar para divulgar
uma informação para o cliente final.

Como mais de 70% das decisões de compra são realizadas no ponto de venda, o
profissional de vendas exerce grande influência sobre o comprador. Como é o
vendedor quem age na linha de frente do estabelecimento, nada mais óbvio do
que ele sempre receber bem um cliente. Ouvir as necessidades do comprador e
oferecer uma solução para o problema apresentado é fundamental, embora
muitos vendedores perguntam, mas não prestam atenção nas demandas do cliente
e acabam oferecendo produtos que ele (o vendedor) quer vender e não o que o
cliente realmente necessita.

Um bom vendedor deve esclarecer as dúvidas do comprador e, ao identificar
suas verdadeiras necessidades, vender a quantidade correta e na faixa de
preço mais adequada para o cliente. Num primeiro momento, pode ser atraente
oferecer produtos mais caros ou além das demandas do comprador. Entretanto,
a percepção dos compradores de hoje é aguçada e um cliente percebe, cedo ou
tarde, quando caiu na lábia de um vendedor.

O bom profissional de vendas contribui para fidelizar o cliente. A
satisfação de um comprador leva-o a comprar, ao invés de uma única vez, até
dez vezes por ano. Além disso, ele se torna um propagandista do
estabelecimento e indica outros clientes, criando um ciclo positivo e
benéfico para os negócios da revenda.



* Oswaldo K. Nakamura é administrador de empresas e diretor executivo da
Global Pecus Eventos. [email protected]



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