Na condição de representante comercial do segmento publicitário, já mantive contato com vários dos principais empresários de São Paulo, Rio de Janeiro, Bahia, Mato Grosso do sul e daí por diante. Uma coisa que sempre me chamou a atenção foram as respostas que, bem abalizadas ou não, acabam garantindo a venda ou jogando tudo por água abaixo.
Um “não” destrói, aniquila, maltrata, mas ensina e estimula o bom representante comercial. Já ouvi tanto “não” na vida, meu amigo, que demandaria uns dois ou três livros para enumerá-los.
Já o “sim” é o elixir, é a água da fonte que renova, é o beijo doce da mulher amada, é a manga que se chupa até secar o sumo que impregna o caroço, é o apagar da lâmpada antes de uma boa noite de sono.
Uma boa resposta para uma proposta feita por mim ocorreu, lá pelo ano de 1986, de um empresário sul-matogrossense, na cidade de Três Lagoas, dono de uma empresa de transporte coletivo.
Fiz uma proposta para ele anunciar no Cassilândia Jornal quando Wanderleiy de Carvalho era o editor-chefe. A resposta parecia um diagnóstico de ministro da Economia:
- Não acusamos, no atual momento, necessidade de inserir a nossa marca na tua mídia, uma vez que nossa empresa está passando por um processo expansionista que reflete diretamente no corte desse tipo de investimento.
Aí eu não agüentei e mandei bala:
- Vai me dizer que uma empresa deste porte não tem dinheiro para fazer uma pequena publicidade em nosso jornal?
- Corino, dinheiro até há. O que não há, em nossa dotação orçamentária para este sazonal, qualquer disponibilidade de recursos para serem canalizados para o setor de mídia.
Aí eu desisti. Peguei minha pasta. Não sei se disse um “passe bem, por obséquio”.
Outra vez ocorreu numa indústria de metais, localizada no bairro de Itaquera, na Zona Leste de São Paulo, num concorrido parque industrial. Lá estava eu representando um jornal paulistano de grande nome no mercado.
O diretor da empresa me atendeu muito bem. Depois que apresentei o mostruário da mídia e fiz toda a explanação, ele, olhando por cima dos óculos, sentenciou:
- Nós temos dezoito razões para não anunciar com vocês agora. A primeira é que não há recursos para fazer esse investimento...
E eu me apressei a saber logo a resposta que parecia mais do que óbvia:
- E então...
- Então, diante da primeira razão, acredito que as outras dezessete perdem a razão de ser.
Saí de lá pê da vida. E ao mesmo tempo mais sábio. Havia acabado de aprender uma boa e nova desculpa esfarrapada. Esfarrapada, ainda que muito inteligente.
Essas respostas me fizeram remeter à adolescência. Certa vez havia me apaixonado por uma garota chamada de Débora. Queria namorar com ela, pensei bem em como abordá-la e fui à batalha. Falei, durante uns quinze minutos acerca de minhas qualidades – defeitos, não, é evidente -, dos projetos, dos sonhos, e, finalmente, que queria namorar, seriamente, com ela. Argumentei, argumentei. E ela só calada. Quando terminei com a minha prosopopéia toda, ela só disse uma única e dura palavra:
- Não.
Saí calado. E o pior: gostei da atitude da moça. Ela simplesmente foi direta, rápida e sincera.
Quantas pessoas por aí não usam de eufemismos, palavras mansas e doces e um tal de “vou pensar”? Estas fazem você perder tempo. Tempo, dinheiro e paciência.
Prefiro as que dizem “não”.
Aliás, eu costumo dizer que o “não” de hoje é o “sim” de amanhã. Esta é, afinal, a ferramenta de trabalho de um bom representante comercial.
E eu sou um bom representante comercial. Ou – pelo menos – penso que sou.

Corino Rodrigues de Alvarenga
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