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21/07/2015 11:07

A arte de convencer através da oratória

Por Erik Penna

A arte da oratória é pensada para muitos apenas como privilégio daqueles que possuem esse “dom”, o que é um equívoco. É preciso praticar, treinar, treinar e treinar. Se tornar um grande orador não é tão difícil, requer a mesma persistência e disciplina de quem deseja aprender a dirigir, falar um novo idioma ou competir numa arte marcial, por exemplo.

“Nós somos aquilo que fazemos repetidamente. Excelência, então, não é um modo de agir, mas um hábito”. A frase do filósofo Will Durant espelha bem a teoria de que, se praticarmos continuamente, a vergonha de falar em público desaparece e a performance aparece. Outro fator primordial para ser um grande orador é gostar de se comunicar com as pessoas. Vale ressaltar que a oratória não é apenas o ato de falar em público, mas também o discurso que se pratica quando vamos para uma entrevista, participamos de uma reunião ou apresentamos um produto a um cliente.

Um adendo importante: o domínio da oratória não vem apenas de um extenso vocabulário, mas inclusive da linguagem do nosso corpo, que também fala. Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia (UCLA), criou a Teoria 7-38-55. O estudo indica que no processo de comunicação somente 7% do impacto da mensagem decorre de seu conteúdo, 38% da comunicação verbal (intensidade e velocidade da voz) e 55% da linguagem não verbal (gestos, postura, contato visual). Portanto, o sucesso da comunicação interpessoal não está somente naquilo que você diz, mas em como diz.

Assim, para convencer através da oratória é preciso mais que uma boa mensagem: não basta ser, tem que parecer. Uma boa mensagem é a soma do conteúdo com a forma de sua apresentação. Alguns candidatos em processo de seleção, por exemplo, ficam travados na hora de expor suas competências e normalmente perdem a vaga para outro que sabe falar adequadamente. Outro exemplo é sobre alguns vendedores que precisam convencer um cliente, mas ficam tão tensos que acabam por não finalizar a venda ao deixar o cliente inseguro com tantas titubeações.

Finalmente, enumero alguns passos para aqueles que desejam atuar com excelência:

- Faça tudo com entusiasmo e otimismo. As pessoas motivadas e otimistas vendem melhor a própria imagem e costumam ter melhores resultados do que as desmotivadas e negativas;

- Domine o assunto que irá apresentar, vide as palavras de Antoine de Saint-Exupéry: “Ninguém ama aquilo que não conhece”.

- Não se concentre apenas no que vai dizer, procure interagir com o receptor da mensagem para gerar maior atenção e interesse.

- Por último, esteja sempre se capacitando profissionalmente, pois é preciso lembrar que o sucesso de ontem não garante o de amanhã.

* Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender” e “Motivação Nota 10”. Site: www.erikpenna.com.br

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